В большинстве случаев (в публикациях, на семинарах) процесс планирования представляется следующим образом: первым в последовательности составления стоит «План продаж» (или «Бюджет продаж»).

Это не так. Или не совсем так.

Вообще говоря, процедура планирования должна начинаться с «узкого места»(или «ограничивающего фактора») — «внутреннего» или «внешнего». Другое дело, что в большинстве случаев именно «рынок», т. е. продажи являются этим  самым «узким местом».

Например — кирпичный заводик. Один на весь район. В районе — строительный  бум. Кирпичи  раскуплены на три месяца вперед. (Можно уже вполне внедрять «кирпичные» фьючерсы и опционы.) Удовлетворить всех и сразу мешает только одно — мощности оборудования. Производственные мощности — это и есть «ограничивающий фактор».

Причем «внутренний», т. е. связанный с самой организацией. Поэтому и планирование в данном случае начинается с планирования фонда рабочего времени (возможного времени работы оборудования). Далее рассчитывается количество продукции, которое можно будет произвести при наличии такого фонда рабочего времени. И только потом дойдет очередь до «Плана продаж» («Бюджета продаж»).

Другой пример. Предприятие по производству молочных продуктов. «Ограничивающим фактором» является сырье — молоко. На этот раз — «внешним» фактором, поскольку молока просто нет на рынке (в необходимом предприятию количестве). В этом случае будут последовательно-параллельно готовиться «План производства» и «План потребности в материалах». И уже потом появится «План продаж» («Бюджет продаж»).

Хотя, если уж быть точными, некоторая часть «Плана продаж» может появиться в самом начале. Это будет в случае, если предприятие производит несколько видов продукции. Необходимо «раскидать» имеющееся (точнее — будущее) количество молока между видами продукции. А для этого надо задать какое-либо «продажное» условие.

Например, такое: «Три вида продуктов производятся в соотношении 30:50:20 в пересчете на продукт стандартной жирности». Или такое: «Произведем 2 тонны йогуртовых продуктов, 1,2 тонны творога, остальное превратим в сметану».

Хотя, конечно, большинству не так «везет», как «молочникам» и «кирпичникам», и их возможности ограничены рынком. Но из этого вовсе не следует, что ограничение, связанное с продажами, закреплено за ними пожизненно. Очень быстро и незаметно может «всплыть» и любой другой фактор как «внешний», так и «внутренний».